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贝壳找房商业模式分析

 
     
发布时间:2020-08-21 新闻来源:淄博市97高清毛视频在线观看,免费免费毛播放片,97在线观看高清视频国产 有限公司 浏览次数:
 

  依据贝壳找房在IPO招股书上的商业模式披露,贝壳的盈利模式来源包含以下三类:

  一、在二手房版块的收入,三年的收入:185亿、 202亿、 246亿(2017-2019)

  1、 自营链家品牌的二手房买卖和租房的交易佣金, 以及链家和其他品牌中介在贝壳合作撮合交易中的分润;

  1、对于买方来讲,找房的成本极高:买房是个重决策的购买行为,需要收集足够的信息进行决策,但市场现状是虚假房源居多且不全面,买方收集信息的过程时间成本极高,中介靠信息差欺骗购房者获取利润,买方与中介斗智斗勇以及后续交易的相关政策风险及繁琐的交易手续,买方是愿意付出一定的经济利益换取以上痛点的完美解决;

  对于卖方而言,发布房源的成本高:房子是个高价值产物,出售的决策同样是慎重的。卖家需要调研评估房子的市面价值,需要筛选可信且低成本的信息发布渠道,需要多次带领多个买家进行看房,需要处理交易环节相关的手续,每个过程对于一般用户都是极其痛苦且需要耗费高额时间成本并由此错过房价的最佳成本(房价波动带来的偏差),卖方同样愿意付出一定的经济利益获取以上痛点的完美解决。

  说到这,有个例子:经纪人带买家看房成交后,买家就抱怨说:我感觉手续这么简单,你还要收2%的服务费,感觉我有点亏啊。经纪人笑笑说:正是由于我们的存在才让你感觉到手续的简单便捷,你的感受就是我们的价值,你的服务费不亏的。

  2、对于加盟商来讲,小型的加盟商只具有少量的客户(买方/卖方),无法在其平台进行匹配进而成交,所以需要要依靠贝壳海量的匹配资源;另一方面需要依靠贝壳的品牌公信力作为背书,来加速促成本平台的双边交易,需要进行品牌的加盟并支持一定的加盟费;

  对于贝壳来讲,加盟商不管是依赖资源,还是依赖品牌公信力,其实是对平台现有流量和资源的再次利用,并收获对应的收益,原则上来讲,贝壳希望类似的频次和数量越来越多,以获取更大的营收。

  3、对于买卖双方来讲,购房过程中有一些环节是需要专业的人员来处理,比如面积核查、过户办理等费用,买卖双方不专业且没时间提供类似服务,需要依赖贝壳平台提供服务完成购房的流程并支付一定的经济利益

  对于平台来说,提供购房过程中的一些环节的处理能力,不仅可以加速房屋交易流程,还可以进行赚取一定的服务差价(提供单项服务的成本和收益差值)

  二、新房版块的收入:三年的收入:64亿、 75亿、 203亿(2017-2019)

  需求场景:对于买方来说,一部分因一些原因(比如结婚、投资、学区)等会考虑新房甚至是期房,该类型的房子的购买过程同样会面对上述买房的痛点,所以付费的动力是有的。但该模式下买方不支付相关费用,而是包含在总房价中;

  对于卖方来说,此时的卖方是房地产开发商或者承包的经销商。卖方需要以一定的营销费用卖掉多套房子,以达到获取利润的目的,卖方需要有一个引流获客继而转化成交的渠道,贝壳平台及经纪人承担了该角色,负责分销并获取服务费(对卖方来讲是营销费)

  三、 提供与房子或家庭相关的增值服务;三年的收入:6.3亿、 10亿、 11.7(2017-2019)

  一个需求的满足可能会衍生出更多的需求。对于买方而言,买房的需求和过程会持续衍生其他的相关需求。当买方选购过程中看中了略微超出自己预算期望的房产时,就会产生资金缺口的诉求。当买方选购完成后需要进行装修时,新的装修需求就会产生。当买方选购完成时需要搬家时,代搬家的需求就会产生。

  对于贝壳而言,解决并满足买方在购房过程和购房完成后的衍生需求,有利于加速交易流程,还可以提高买方的购房满意度,同时获取一定的收益。

  7年上半年开始,政府对房地产继续加码,强调『房住不炒』的理念,要求各大城市『一城一策』进行落实。在此背景下,开发商拿地困难,融资成本越来越高,新房市场供给不足,进入存量市场阶段。

  另外随着国家城镇化进程发展的背景下,优质的医疗教育资源越来越集中在各大城市,吸引乡镇居民进城工作,所衍生出的购房需求较为旺盛,形成持久的消费动力。贝壳找房的份额占比19年占比为21%左右,随着上市的加成,未来份额将会持续增长:2019年贝壳找房的GTV为2.13万亿元,而根据CIC灼识咨询的数据,2019年中国房屋销售和租赁GTV为10.5万亿,以此大致推算,则贝壳找房市占率为21.19%。2024年中国房屋销售和租赁GTV将达到19.1万亿元。经纪业务渗透率将从2019年的47.1%提升到2024年的62.2%。

  凡是在充分的市场竞争中获得优势,一定要满足目标用户的最痛的那个点的需求并尽可能形成护城河壁垒。

  市场背景:二手房交易的典型窘况是这样的:C端即房产经纪人与交易方存在典型的单次博弈情境,经纪人从业大概半年时间,平均交易1.5单,然后就要换行,这种短期职业状态下,经纪人自然追寻短期利益最大化,往往遇客即宰,宰完换行,房产经纪人口碑极差;B端即小房产经纪商的中介费,普遍存在零和博弈,赢家通吃,交易过程就是一个单向链条,随时可能被跳单,一旦被跳单,往往前功尽弃,收获为零,而撬单者收获100%。在这种情况下,中介往往挂出虚假的房源信息,真实的房源保密,获得客户后再推真实楼盘,提高了各个角色的交易成本。

  在这个模式下,整个房地产经纪行业处于崩溃的边缘,经纪人与客户直接相互设防,经纪人同事之间尔虞我诈,服务质量极度堪忧。贝壳的解决方案:挂出真实房源信息,推出ACN合作模式ACN即经纪人合作网络模式。在ACN模式下,房地产交易被分为:房源录入人、房源维护人、房源实勘人、委托备件人、房源钥匙人,这一侧总共分享交易中介费的40%+;客源推荐人、客源成交人、客源合作人、客源首看人、交易/金融顾问,这一侧分享交易中介费的50%。由于把交易流程分为独立不可拆分的十个交付环节,在线记录,每个环节分享一个约定的佣金分配比例,从而发挥每个经纪人的优势,并让经纪人之间的合作成为可能。其中,客源成交人最为关键,获得交易中介费用的30%,各流程节点的分配比例,各地方因地因案例微调。

  第一步:建设经纪平台的基础功能,主要以链家原有能力为基础,重点在于扩大覆盖区域:

  第三步:开始发挥数据价值,利用数据和推荐促进成交,逐步探索房地产交易平台大数据支持能力:

  贝壳找房为一款C端用户产品,需要对应的运营活动进行曝光和引导下载,配合相关的产品节奏运营活动如下:

  2018-4 贝壳找房通过官方微博宣布,成为CCTV 2018FIFA世界杯转播赞助商

  此时贝壳找房的产品能力相当于一个MVP,产品能力不完善,覆盖区域高,世界杯的赞助费比较贵,本不应该进行大规模推广。推测是世界杯这个营销契机非常宝贵:贝壳找房目标用户是在家庭重度决策起很大作用的『中年男人』,世界杯的目标用户也完美契合该人群,更重要的是世界杯四年一次,有点错过该村就没这个店的意思了,世界杯广告露一次脸整体来看可能是划算的。

  2018-10 贝壳找房赞助播出的《妻子的浪漫旅行》自上线之初就好评不断

  此时的贝壳找房已经完成了第一步的目标,扩大覆盖率,提升产品能力,可以初步作为一个交易平台面向不同区域的用户广告推出。另外通过节目的性质可以发现,目标用户仍然契合。

  2019-10 贝壳找房超级赞助的说话达人秀节目《奇葩说》第六季强势来袭

  2019-11 贝壳找房赞助的2019中冠联赛(CMCL)总决赛在南京举行

  此时的贝壳找房覆盖区域,功能体验俱佳,平台开始逐步探索房地产交易平台大数据支持能力。需要进行更大的一波宣传:

  除了迭代的因素外,运营活动的一个重要影响在于核心交易的周期性。房产交易的月分布趋势从10月开始起势,到 12月份成为巅峰,所以10-12月份成为房产交易的旺季,故此广告的运营和推广节奏也对应配合。

  对于3来讲,贝壳的野心就可见一般,围绕房屋,建设无边界的解决方案,这就意味着房屋相关的上下游各个链条的商家都会有一个巨大的对手。

  房产金融、中小中介加盟、装修原料、装修设计、搬家保洁和物业等等,不同的赛道都是利润率极高的黄金赛道。

  基于12和3,自建是一种手段,兼并收购是另一种手段,在拓展服务范围时,兼容收购往往是最有效果的手段。

  除此之外,房产交易很大的资源依赖于线下,比如经纪人资源,收购可以低成本且更加高效获取该资源。

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